各大外企医药代表拜访标准流程!

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各大外企医药代表拜访标准流程!

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思齐专栏 医药人那些事
越来越多的医药企业,以越来越同质化的产品,面对越来越专业的市场要求,和越来越具挑战的销售目标时,MR需要具备什么样的素质,才是企业真正需要的销售精英呢?

所谓医药销售,就是MR通过与医生之间的沟通交流,发现医生的需求,并适当满足医生需求的一个过程。本文的内容围绕销售与需求的理论,将销售拜访分为六个部分进行讲述。

1、访前准备

访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访,MR(医药代表)所需要花费的公司成本为200-300元/Call,而每次拜访的时间为3-15分钟,因此,提高拜访效率就先得至关重要。

而一个完整的拜访,用二八原则来分析,MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段,而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好,是不可能顺畅的完成拜访计划的。

访前准备阶段的工作主要有以下几点:

1、常规准备:名片、着装、电话预约等
2、收集客户信息
3、设立拜访目标
4、设定拜访策略
5、挑选适当的文献或支持材料
6、预演
2、开场阶段

俗话说,“好的开始,是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围,是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离,建立彼此信任的基础,减少彼此沟通的障碍,提高拜访的效率。一般情况下,开场白包括四要素:

例如:

张主任您好,来找您看病的人真多啊。我是**医药的医药代表* *,主要负责抗生素产品**(**)在本院的学术推广工作。

今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题,并介绍几点加立信的相关学术信息,使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择,您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗?

3、探询阶段

探询,也有人称之为“谈寻”,顾名思义,就是MR通过与医生的交谈,寻找和发现医生可能感兴趣的话题,针对医生感兴趣的话题,结合产品的特性,将产品的优势介绍给医生,并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中,要尽可能的让医生多讲话,交谈的内容越多,越容寻找到医生感兴趣的话题。常言道,“雄辩是银,聆听时金”。聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。

探询的方式主要有:开放式问句和封闭式问句两种类型。

1、开放式的问句有:Who、What、How to、Where、When、Why等; 
2、封闭式问句的句型有:是不是? 对不对? 好不好? ………

通过开放式及封闭式探询组合语句,引导医生谈话的方向,缩小谈话的范围,最终像漏斗一样筛选出医生的需求,通过聆听提取医生的需求点,并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。

探询和聆听阶段的主要目的有:

1、聆听医生的想法是探询的主要目的;
2、确定医生对你的产品的需求程度;
3、确定医生对已知产品了解的深度;
4、确定医生对你的产品的满意程度;
5、查明医生对你的产品的顾虑。

倾听有别?

专注—兴趣—镜子(确认理解)—关心—避免先入为主—表达认同程度

4、说服阶段

说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。
产品特征:指产品的事实及特性。
客户利益:指产品的特征对于顾客价值及意义。

表述方式为:

因为该药品具有……(特点),它可以……(功效),对您(或您的患者)而言,……(利益)。

5、缔结阶段

初级医药代表开发医院拜访医生时,缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。

在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容:

1、强调适应症、用法、用量等;
2、明确下次拜访的初步方案(时间、内容)。

初级医药代表在缔结的过程中,需要避免的错误有:

1、只顾谈话错过了绿灯信号;
2、表现得不自信;
3、达成协议后滞留时间太久。

6、跟进阶段

跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里,最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效执行,最终达成预期的目标。

通过销售的六个阶段的学习,在模拟销售拜访下,医药代表在课堂上进行相应的情景模拟训练,并对一些经典的案例进行分析,以加强医药代表销售理论的学习,为以后开展药品销售工作提供好的方法。
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