各大外企医药代表拜访标准流程！

[divusun]

思齐专栏 医药人那些事
越来越多的医药企业，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？

所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述。

1、访前准备

访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。

而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。

访前准备阶段的工作主要有以下几点：

1、常规准备：名片、着装、电话预约等
2、收集客户信息
3、设立拜访目标
4、设定拜访策略
5、挑选适当的文献或支持材料
6、预演
2、开场阶段

俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。一般情况下，开场白包括四要素：

例如：

张主任您好，来找您看病的人真多啊。我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**（**）在本院的学术推广工作。

今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？

3、探询阶段

探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。常言道，“雄辩是银，聆听时金”。聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。

探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。

1、开放式的问句有：Who、What、How to、Where、When、Why等；　
2、封闭式问句的句型有：是不是? 对不对? 好不好? ………

通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。

探询和聆听阶段的主要目的有：

1、聆听医生的想法是探询的主要目的；
2、确定医生对你的产品的需求程度；
3、确定医生对已知产品了解的深度；
4、确定医生对你的产品的满意程度；
5、查明医生对你的产品的顾虑。

倾听有别？

专注—兴趣—镜子（确认理解）—关心—避免先入为主—表达认同程度

4、说服阶段

说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。
产品特征：指产品的事实及特性。
客户利益：指产品的特征对于顾客价值及意义。

表述方式为：

因为该药品具有……（特点），它可以……（功效），对您（或您的患者）而言，……（利益）。

5、缔结阶段

初级医药代表开发医院拜访医生时，缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。

在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容：

1、强调适应症、用法、用量等；
2、明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。

初级医药代表在缔结的过程中，需要避免的错误有：

1、只顾谈话错过了绿灯信号；
2、表现得不自信；
3、达成协议后滞留时间太久。

6、跟进阶段

跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里，最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。

通过销售的六个阶段的学习，在模拟销售拜访下，医药代表在课堂上进行相应的情景模拟训练，并对一些经典的案例进行分析，以加强医药代表销售理论的学习，为以后开展药品销售工作提供好的方法。